Marketing d’Influence

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Marketing d'Influence

Le marketing d’influence a le vent en poupe

1 consommateur sur 3 achèterait un produit ou un service suite à une recommandation personnelle émise par un ami ou un membre de sa famille. Méfiance envers les annonceurs et les publicités mass – market ou véritable mutation sociologique ?

Face à un consommateur averti et hyper – connecté, un tel constat ne peut laisser indifférent. Il suffit d’observer : serait-ce là la raison pour laquelle de très nombreuses marques mutent progressivement vers un marketing de recommandation, encore appelé marketing d’influence.

Une question se pose alors : comment ces marques entrent elles en contact avec ces nouveaux consommateurs sur-connectés et parfois en totale défiance. La solution qu’elle adoptent ?  le bouche-à-oreille… tout simplement.

Modernisé, plus digital, ce nouveau marketing d’influence touche à la fois les consommateurs jeunes mais aussi les moins jeunes… le tout par le biais d’influenceurs. Des influenceurs incarnés, qui nous ressemblent à nous consommateurs et qui diffusent quotidiennement du contenu sur les réseaux sociaux.

Voilà le secret de ce nouveau marketing…. Imaginer, construire, développer à l’appui des recommandations et conseils de ces nouveaux relais d’opinion ou influenceurs … suivis par des consommateurs en quête de sincérité et de spontanéité.

L’impact d’un influenceur sur le comportement d’achat des consommateurs est donc devenu essentiel: plus des ¾ des internautes qui suivent des influenceurs ou des bloggeurs ont acheté un produit après avoir lu un de leur contenu publié selon les cas sur Facebook, Instagram…

Face à ces nouveaux défis et ces nouveaux usages, le contenu et la recommandation deviennent deux leviers essentiels du marketing qu’il convient d’activer avec efficience.

Le pôle Marketing d’Influence de Delta Business a été imaginé pour vous vous accompagner dans cette mutation. Nous vous aiderons à piloter votre influence et votre réputation auprès des médias web et des nouveaux relais d’opinion : influenceurs, blogueurs …

Quand souhaitez – vous échanger et nous faire part de votre expérience ?

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Brand Content : le nouveau challenge du B2B

 

Les marchés B2B ont longtemps été affublés d’un postulat quasi inébranlable : l’acheteur est rationnel et sa décision uniquement chiffrée. Dans ce contexte, il n’y a donc que très peu voire pas de place pour … l’émotion. Une différence radicale donc avec le B2C largement dominé par le cognitif, la confiance, et parfois… l’impulsion.

Pourtant, plusieurs études ont démontré que malgré leurs différences apparentes, les marchés B2B et B2C convergent sur la nécessité de mettre de l’émotion et de tisser des relations humaines et de confiance.

Un changement de paradigme qui n’est certainement étranger à l’impact du numérique dans les relations clients – fournisseurs. Désormais, 60% des clients B2B avanceraient dans leur processus d’achat sans entrer en contact avec le fournisseur.

 

Dans ce contexte : comment donner envie ?

 

Basé sur la production d’un contenu éditorial qualitatif, le brand content permet de construire et de développer la notoriété d’une marque. Adopter une stratégie de création de contenu pour une entreprise B2B permet de se positionner comme expert dans un domaine et de susciter l’intérêt des acteurs de la demande.

Et corrélativement d’identifier les usages et besoins de ces acteurs.

 

Le DB Lab de Delta Business a été imaginé pour permettre aux entreprises adressant les marchés B2B de construire des expériences utilisateurs uniques, s’appuyant sur des méthodologies innovantes mêlant co-création et design thinking.

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Content Marketing, où en est le BtoB ?

Le BtoB, un marché en devenir

 

Le BtoB occupe une place essentielle au sein de notre économie. Avec 1 million de salariés, 120 000 entreprises, dont 98 % de PME – PMI, le BtoB représente 50 % du commerce français en valeur (source : MyBtoB).

Jusqu’à récemment, les entreprises évoluant en BtoB s’appuyaient sur des actions d’Outbound Marketing pour engager et renforcer le relationnel avec leurs clients et prospects. Campagnes de marketing direct, présence sur les salons professionnels, publications dans la presse spécialisée… représentaient l’essentiel de leurs actions de marketing relationnel.

 

Le BtoB, une expérience probante en termes de content

Le BtoB a une réelle expérience dans la création de contenus

Ceci étant, à la différence des marques BtoC, le contenu proposé par les entreprises BtoB était encore très récemment souvent orienté essentiellement produits : descriptifs, fiches techniques, notices d’emploi… .

Bref, un contenu sérieux, rationnel, très peu personnalisé, se limitant aux valeurs d’usage d’un produit ou système et aux tarifs.

 

Le Content Marketing, levier de performance de l’Inbound Marketing

Carburant essentiel des stratégies digitales actuelles, le Content Marketing s’appuie sur la production de contenus pertinents ; il met en valeur une expertise – métier, technologique ou sectorielle – et produit des informations et conseils autour de centres d’intérêt partagés.

Ainsi, le Content Marketing incarne une évolution substantielle dans la relation client – fournisseur : d’un contact ponctuel à visée essentielle commerciale, il devient possible pour une marque de construire une relation dans la durée.

Le contenu embarque en effet toute une communauté : clients, prospects, partenaires, distributeurs, collaborateurs … sous forme de rendez-vous réguliers. Il permet de les fédérer au sein d’une relation basée sur la confiance et l’échange.

 

Le Content Marketing, un réel enjeu pour le BtoB

Avec l’avènement du digital, des réseaux sociaux et du marketing participatif, les acteurs BtoB s’orientent de plus en plus vers une posture « customer centric ».

On assiste à une évolution des usages de la part des entreprises BtoB envers l’Inbound marketing, stratégie marketing qui consiste à attirer des prospects avec du contenu de qualité pour les convertir en clients.

Dans ce cadre, de plus en plus d’acteurs BtoB ont compris l’intérêt de produire des contenus à forte valeur ajoutée afin d’entretenir une relation à long terme avec leurs communautés, allant au – delà de l’acte d’achat. Une démarche particulièrement intéressante en BtoB où les processus sont toujours pluriels et souvent longs et/ou complexes .

Selon une étude réalisée en juin 2016 par Activis / Bva Limelight auprès de Directeurs et Responsables Marketing Digital, le Top 5 des contenus les plus efficaces sur le plan ROI sont respectivement la vidéo, les témoignages et avis de clients, les articles, les blogs et les infographies.

Au global, du contenu lui aussi pluriel alliant le fond et la forme.

 

Des investissements somme toute encore limités en France …

Les investissements en Content Marketing restent cependant limités en France. Ainsi, selon cette même une étude pourtant réalisée auprès de très grandes entreprises, seul ¼ des grands comptes implantés en France allouent plus de 30 % de leurs budgets au Content Marketing…

… contrairement aux Etats Unis où le content marketing BtoB connaît une réelle progression.

 

Dans une perspective d’Inbound marketing, la production de contenu est désormais reconnue comme un levier efficace de génération de leads par la majorité  des marketeurs d’outre-Atlantique.

Une tendance qui n’est pas prête de s’inverser, puisque environ 60 % des marketeurs américains BtoB estiment que les budgets liés au content marketing vont surpasser ceux de tous les autres canaux à l’horizon 2017… et envisagent d’augmenter en conséquence les investissements associés .

Il reste donc une belle marge de progression pour les acteurs BtoB de l’hexagone en termes de Content Marketing, à deux conditions… privilégier l’excellence et la récurrence, des ingrédients indispensables pour prétendre devenir incontournable et se différencier.

 

Ghislaine Le Bot Directrice Clientèle chez Delta Business